, ,

5 ІНСАЙТІВ З E-MAIL-МАРКЕТИНГУ

Як підвищити продажі за допомогою розсилок – найчастіше питання, яке ставлять на майстер-класах з e-mail-маркетингу. Світлана Насирова, експерт з маркетингу та просуванню на b2b ринках, ділиться власним баченням щодо цього каналу просування.

1. E-mail маркетинг – дуже неефективний канал для лідогенерації. Не очікуйте від холодних розсилок шквалу дзвінків

Більшість підприємців хочуть «чарівної таблетки» –  розсилки за холодними базами, і як результат, шквал дзвінків і продажів. Практика показує, що все зовсім не так. Це працювало на початку 90х, але не сьогодні. Максимум на що, ви можете розраховувати з подібної розсилки – 0,1-1% конверсії в дзвінки.

Холодні розсилки мають місце в залученні нових клієнтів, але вони будуть працювати, якщо ви зробите їх не так, як всі.

3 компоненти, які можуть підвищити ефективність холодних розсилок:
• спеціально розроблена дуже цікава пропозиція, від якої майже неможливо відмовитися, описана в серії листів;
• правильний заголовок;
• спеціально підібрана цільова база потенційних клієнтів.

2. E-mail маркетинг – ідеальний канал для збільшення продажів через стимулювання повторних покупок

Все стає на свої місця у той момент, коли ви усвідомлюєте, що e-mail маркетинг – не рекламний канал, а канал формування довірливих довгострокових стосунків з вашими клієнтами.

Більше 90% клієнтів на консультаціях мені кажуть, що вони не використовують потенціал роботи з базою існуючих клієнтів. Вони щось їм пишуть, але нерегулярно. Як правило – коли є акції, знижки, нові пропозиції.

Читайте новий випуск «Ділового слова»

Тут є 2 концепти, які важливо зрозуміти. Ми можемо спілкуватися зі своїми клієнтами у стилі «купи-купи-купи», тобто згадувати про них тільки в моменти, коли нам треба щось продати. Цей концепт можливо й підходить для Інтернет-магазинів, але теж не завжди ефективний.

І інший формат – у стилі «віддам-віддам». У такому форматі ми маємо чітке розуміння, хто наш клієнт, що його турбує. Систематично надсилаємо йому цінну, корисну інформацію. Статті, відео, практичні підбірки, лайфхаки – все те, що вашим клієнтам спрощує життя у вашій галузі. Саме це створює довіру між вами і клієнтами. У такий спосіб ви продаватимете більше і простіше.

Як висновок – корисна інформація з вашої теми, яку відправляєте систематично замість періодичних розсилок у стилі «купи-купи» – матиме в РАЗИ більше віддачі.

3. E-mail маркетинг – канал для «утеплення» холодних контактів

Унікальна можливість, яку майже ніхто не використовує. Якщо ми не говоримо про імпульсивні емоційні покупки, то зазвичай клієнт вибирає нас серед декількох варіантів.

І ми після першого контакту, дзвінка або зустрічі надаємо свою комерційну пропозицію і мовчки чекаємо на вибір клієнта. Ми більше ніяк вже не впливаємо на купівлю – кожного дня дзвонити і питати рішення некоректно та нав’язливо.

Як раз на цей випадок в е-mail маркетингу є окремий інструмент – серія листів «welcome». Протягом перших 7-10 днів ми відправляємо клієнту серію спеціально написаних коротких листів (1 думка – 1 лист), у яких розповідаємо певні корисні речі. Можливо – вузькі місця нашої галузі, моменти, на які треба звернути увагу при виборі підрядника, наші унікальні конкурентні переваги, гарантії тощо. Звичайно, клієнт може не відкрити всі листи, але для нас – це наша зона впливу на прийняття рішення клієнтом. І можете бути певні – ніхто з ваших конкурентів точно такого не робить. Як мінімум вас запам’ятають та виділять зі всіх.

Як це працює на практиці? Приклад серії листів «welcome» – www.menshoes.ua. На pop-up банері буде пропозиція підписки, після якої ви отримаєте серію листів протягом 10 днів. 

ID:106160588

4. E-mail маркетинг – це не разова акція, а справа на все життя.

В е-mail маркетингу важливо мати стратегію, розуміти з ким і про що ми будемо комуні кувати у своїх листах. І важливо розуміти, що регулярність розсилок дуже важлива. Люди звикають до нас, іноді відкривають наші листи, але ми завжди залишаємося в їхньому полі зору. Якщо ми пишемо корисні правильні речі, поступово стаємо друзями. І коли виникає потреба наступної такої покупки – клієнт прийде до нас, тому що ми для нього вже багато зробили.

Ми не просто компанія, у нас є історія стосунків, а це багато чого вартує. Особливо у світі, де майже ніхто не витрачає час на створення довіри, на людяність та дружбу.  Зазвичай, про клієнта забувають у той момент, коли він заплатив гроші за товар. Єдиний прояв уваги – новини з акціями та розпродажем.

5. E-mail маркетинг – канал для створення іміджу експерта у вашій темі

Людям не все одно у кого купувати. Ми хочемо завжди бути поряд з лідерами.

Завдяки листам ви можете чітко і аргументовано створити для себе імідж експерта своєї галузі. Транслюючи свій досвід, світові інновації, дослідження галузі тощо.

Звичайно, у рекламі ми зазначаємо, що є лідерами галузі. Але цінність цієї фрази справжня, НЕ коли МИ про це говоримо, а коли КЛІЄНТ сам зробив такий висновок на основі того, що він від нас отримує. Це вкрай важливо у сфері послуг та консалтингу.

ТРОХИ СТАТИСТИКИ:

  • Українець у середньому отримує 35 листів в день
  • Середнє відкриття листів – 14,5%
  • Середня клікабельність – 2,17%

У КОГО ВАРТО ВЧИТИСЯ E-MAIL-МАРКЕТИНГУ:

 

Клікабельність листів цих авторів – від 15 до 30%. На наш погляд, це справжні майстри e-mail-маркетингу, вони дійсно дають надзвичайно багато цінності в своїх листах. Рекомендуємо – створіть свій власний список тих, хто вас надихає, та у кого вам хотілось би вчитися.

Джерело: «Ділове Слово» №35
Автор: Світлана Насирова, експерт з маркетингу та просуванню на b2b ринках, засновник маркетингової агенції TALANA

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Залишити відповідь

No apps configured. Please contact your administrator.

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *