,

Чим менший вибір, тим краще

Чи завжди великий вибір товарів і послуг є головною умовою продажу? На здивування багатьох – ні! Згідно з принципом 80/20 (закон Парето), тільки 20% всіх товарів або послуг приносять 80% доходу, а решта 80% товарів – тільки 20%. І якщо ми зосередимо свою увагу лише на найбільш продаваних товарах або послугах, а менш продавані виключимо (або скоротимо) з продажів, то в підсумку нічого не втратимо, а навпаки тільки виграємо… 

Щоб зрозуміти, де ті 20%, які дають 80% результату, потрібно поставити собі питання: «Які товари дають мені найбільший прибуток?». Як тільки ви знайдете відповідь, міняйте усталений порядок і концентруйтеся тільки на 20% товарах, які дійсно приносять найбільший прибуток. У підсумку ви прийдете до отримання великих результатів, прикладаючи набагато менше зусиль.

У великих гіпермаркетах завжди присутня велика різноманітність одного типу товару (наприклад, різні виробники, ціни або смаки). Нам здається, що ми потребуємо великого вибору, але, коли маємо перед очима цілий ряд варіантів – потрапляємо у стан стресу.

«Позбавлення від неходових товарів різко збільшує прибуток.  При цьому покупці навіть не помічають, що якийсь товар зник з прилавків»,– Річард Кох «Принцип 80/20»

Наприклад, нам потрібно купити новий телефон. Вибір телефонів у багатьох магазинах великий. І щоб прийняти остаточне рішення, нам потрібно для цього більше зусиль. АЛЕ коли ми придбаємо новий девайс,
виходячи з власного вибору, МИ дуже часто залишаємося незадоволені. Оскільки могли б вибрати кращий телефон.

Баррі Шварц (провідний фахівець галузі освіти, мотивації та проблем прийняття рішення) у своїй книзі «Парадокс Вибору» посилається на дослідження, у ході якого студентів попросили оцінити якість шоколаду. Першій групі виділили невеликі коробки з шоколадом, а другій – коробки, в яких було тридцять різних шоколадок. У результаті ті, хто отримав невеликі короб-ки, залишилися дуже задово-лені якістю шоколаду. А ті, кому випала нагода вибирати серед багатьох сортів – залишилася незадоволені своїм вибором.

Виходить, що з більш вузьким спектром варіантів ми відчуваємо себе більш задоволеними. І, коли ми почнемо використовувати у своєму бізнесі ці дві головні ідеї, то реально скоротимо кількість збитків і збільшимо кількість продажів.

Для натхення – цитати Річарда Коха про ефективне ведення бізнесу:

«Найкращий спосіб почати заробляти гроші – це перестати їх втрачати»

«80% продажів сконцентровано у 20% товарів – тож займайтеся тільки ними»

«Прибутковий бізнес ненавидить складність. Коли бізнес ускладнюється, його прибутки різко падають»

«Велика фірма може бути хоро-шою, але тільки проста фірма хороша ЗАВЖДИ»

«Для покупця відчуття своєї значущості так само важливо, як і якість продукції»

«Найкращий спосіб створити щось велике – це створити щось просте»

«Відкладайте вбік всю роботу, за винятком тієї, на виконанні якої ви спеціалізуєтесь»

«Успішний маркетинг – це, перш за все, концентрація на відносно невеликій групі клієнтів, яка найбільш активно купує ваш товар або послугу»

Автор: Олександр Верещагін
Переклад з російської: Михайло Чорний

Сподобалась публікація? Напишіть коментар.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Залишити відповідь


Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *