,

Емоції, які стимулюють продажі

Пригадайте ситуацію, коли ви спонтанно замовили дорожезний десерт, купили річ майже без примірки, відчуваєте нестримне бажання купити журнал саме в цьому кіоску – це означає, що людям, з якими ви контактували, вдалося зачепити вас «за живе», зачепити ваші емоції.

Обережно! Стаття містить зображення сексуального, насильницького і провокативного харакетру. Дітям і людям із слабкою психікою перегляд не рекомендований!

Саме через емоції ми стаємо лояльними до закладу або навпаки – обходимо його третьою дорогою. Саме через емоції ми наспівуємо музику з рекламного ролику і переглядаємо вірусне відео. Саме емоції «поселяють» в наших думках мрію про придбання нової машини, яскравої сукні, а також про необхідність медичних чи косметичних процедур, про які ми вчора навіть не знали.

Що ж таке емоція? Психологічний словник подає таке трактування:

Емоція – це психологічне відображення у формі безпосереднього пристрасного переживання життєвого змісту явищ і ситуацій, що обумовлене відношенням їх суб’єктивних властивостей до потреб суб’єкта.

Наведу невеликий приклад:

Емоціяце завжди реакція на те, що нас оточує і те, що з нами відбувається. Мені принесли замовлену страву. Я поклала до рота перший шматочок. Відчула смак страви. Він саме такий, якого мені хотілося. Задоволення і радість  – те, що я відчуваю в цей момент.

Емоція завжди пов’язана з нашими потребами. Якщо перший шматок страви не відповідає моїм очікуванням – я відчуваю здивування і збудження. Якщо смак страви мені подобається – я відчуваю радість. Якщо смак страви не подобається – відчуваю роздратування, гнів.

Є емоції, роль якихце наш захист. Якщо раптом ми зайшли в незнайомий ресторан і побачили на столах неприбраний посуд, над яким літають мухи, немиту підлогу, пожовклий сир на бутербродах у вітрині – ми відчуваємо огидуСтрах і огида – це емоції, які захищають наш організм від того, щоб йому завдали випадкової шкоди.

Емоції нами переживаються. Під впливом емоцій у кров викидаються речовини нейромедіатори і наш організм починає «жити своїм життям». Наше серцебиття і дихання прискорюється або сповільнюється, наша кров припливає в голову або ноги, ми відчуваємо шлунковий спазм або слина затоплює наш рот. Кожна система нашого організму реагує на емоцію, готуючи тіло до дії. Якої саме дії? До втечі або нападу, до ковтання їжі або до швидкого очищення шлунку.  Інколи наше тіло діє рефлекторно, відсмикуючи руку або відстибуючи у бік від собаки ще до того, як ми встигли прийняти будь-яке свідоме рішення. Такі реакції є еволюційно обумовленими і дуже живучими.

Є сім базових емоцій які одинаково проживаються представниками усіх рас на всіх континентах і навіть присутні у тварин:

1. Смуток
2. Радість
3. Гнів
4. Страх
5. Здивування
6. Огида
7. Презирство

Як це може допомогти нам у продажу наших товарів і послуг?

Покупка товарів і послуг – це відносно нова поведінка для людей, але давні, еволюційно сформовані зв’язки у нашому мозку, за допомогою яких людство вибирало харчування та ресурси, залишилися незмінними.

Так само як людина кам’яного віку вибирала, який гриб покласти до рота, а якого краще не торкатися, так і зараз ми вибираємо товари на полицях супермаркетів. Це артефактна поведінка, яка, у першу чергу, керується тривогою і страхом, бажанням уникнути шкоди і втрат.

Хороша новина для маркетологів і власників бізнесу! Якщо у вас вже є постійні покупці, артефактна поведінка стане для них перешкодою при спробі перейти до іншого бренду. Покупцеві страшно пробувати нове, ризик втати може видаватися більшим, ніж можливе задоволення, яке він отримає від нового товару. Вам залишається лише тримати позиції і не розчаровувати клієнта.

Окрім артефактної поведінки, у нас також є інші види еволюційно зумовленої поведінки, яка підтримується шляхом емоційного реагування на наше оточення. Вплив дослідження емоцій і встановлення взаємозв’язку між емоцією і поведінкою для маркетингу є таким же важливим, як для астрономії встановлення того факту, що Земля обертається навколо Сонця. Знаючи про вплив емоцій на поведінку, ми можемо вибирати способи впливу на емоційний стан наших покупців для того, щоб отримати на виході таку бажану для нас, маркетологів, покупку.

Парадокс поведінки людей у цифрову еру:
Ми змінюємося швидше,  ніж можемо собі уявити, але водночас повторюємо ті ж передбачувані поведінкові схеми, які існували протягом більшої частини історії нашого виду.

Про еволюційно зумовлену поведінку (когнітивні механізми) і емоції, які її підтримують, а також практичні кейси емоційного маркетингу читайту у випуску «Ділового слова» №13.

Приклади використання емоцій в рекламі:

jgr4sp4

Приклад використання емоції страху у соціальній рекламі, яка спрямована на боротьбу із хворобами і шкідливими звичками. На фото – зображення з постеру, який був розміщений у нічних клубах Франції і спрямований на боротьбу із СНІДом. Гасло: «Думай, з ким спиш»

breast-cancer-body-painting-01-1

Коли на боротьбу з прищами витрачають більше часу, ніж на дослідження раку молочної залози. Соціальна реклама для привернення уваги до проблеми

original-antitabachnayareklama-2

Шедевр антитютюнової кампанії

21413u512-50

До покупки спонукає інтерес. Будь-що, чого ми не очікуємо побачити в цьому місці і в цей час. На фото – реклама автомобілів Smart. Тут губка не проїжджала? Що таке вантажівка для водія міцної машини?

lego-bridge

Як вам Lego-міст?

copenhagen-zoo-snake-bus-media-141091-adeevee

Реклама зоопарку у Копенгагені

junv_6646023_34456654a

Заздрість в очах іншого – це найкращий спосіб привернути увагу до наших переваг. На фото – реклама BMW «Заздрість. Картина невідомого художника»

original-antitabachnayareklama-12-1

Секс у маркетинговому впливі настільки дієвий через те, що одночасно впливає на нас через цілу низку емоцій, як позитивних, так і негативних. Ми соромимося відвертості, нас збуджує картинка, ми асоціюємо свій збуджений стан із властивостями товару. На фото – скандальна антитююнова реклама

tom-ford-for-men-1-1440x900-fashion-wallpaper

Секс – це поширена тема в рекламі парфумів

bread-bread-is-life-small-42100

Хліб – це життя. Приклад невдалої реклами ресторану

Більше прикладів – у випуску «Ділового слова» №13.

Автор: Ольга Лущик

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Залишити відповідь


Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *