, ,

Мистецтво переговорів. Як стати майстром

Коли йде мова про переговори не можливо не пригадати вислів: «В житті ми отримуємо не те, що заслуговуємо, а те про що можемо домовитись». Тож як вести перемовити так, щоб отримати бажане ділиться тренер з продажів та переговорів міжнародного класу Олег Шаргородський.

ПЕРЕГОВОРИ І БІЗНЕС

Переговори з клієнтами – це одна із головних функцій бізнесу. Бо гроші в бізнес приходять виключно з кишень інших людей, іншого шляху не існує. Бізнес для цього і створюється. Щоб без війни, порушення закону, конфліктів брати в людей гроші, надаючи їм максимально цікавий, корисний товар, послугу, формуючи відносини довготривалої взаємодії, вам необхідно оволодіти мистецтвом переговорів.

При переговорах важливий не лише предмет розмови, а й місце, одяг та навіть тон голосу.

ЯК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРИ

Важливо бути впевненим в тому, що говорите. Знати предмет переговорів та продукт. Потрібно навчитись слухати і головне чути співрозмовника. Ставте більше запитань. Потрібно зрозуміти обсяг інтересів співрозмовника. Бути швидше в ролі порадника та експерта ніж в позиції того, хто нав’язує свій інтерес.

Не бійтесь озвучувати своє бажання про те, що ви хочете, щоб людина прийняла вашу пропозицію. При цьому, наголошуйте як свою вигоду, так і вигоду співбесідника.

Не бійтесь почути «ні». Сформуйте свої пропозиції не мовою логіки, а мовою цінності. Цінність вашої пропозиції має бути вищою за цінність конкурентів.

ДОЛАЙТЕ СУМНІВИ КЛІЄНТА

Доволі часто можна почути від клієнта: «Я подумаю», «Мені потрібен час», «Необхідно порадитись». У такому випадку приймайте позицію співрозмовника. Одна з технік в таких випадках – проговорити можливі сумніви за клієнта.

Ось приклад:«Я дуже радий, що маю справу з людиною, яка не приймає імпульсивних рішень. Проте, деколи буває, що коли люди кажуть: «Я подумаю» вони мають на увазі що це дорого або хочуть порівняти пропозицію або ще щось. У вашому випадку це що? (робимо паузу до тих пір, поки людина не озвучить свою думку)».

Таким чином ви і зробили комплімент людині та «зняли  язика» його імовірне заперечення чи аргумент спротиву.

ПЕРЕМОВИНИ І СПОЖИВАЧ

Різниці особливої немає. Але переговори з кінцевим споживачем та потенційним бізнес-партнером  мають несуттєві відмінності. Якщо ми продаємо кінцевому споживачу – ми показуємо йому всі переваги від продукту та послуги.

Якщо ж ми ведемо переговори про партнерство, наприклад якщо партнер буде продавати ваш продукт своїм кінцевим споживачам, тут потрібно робити наступне:

  • Показати цінність співпраці – чому з вами краще ніж без вас і краще ніж з вашими конкурентами
  • Показати чим ваш продукт цінний клієнту.
  • Надайте усе необхідне для того, щоб партнер міг продавати ваш продукт легко.
  • Мотивуйте та навчайте персонал вашого партнера, який продаватиме ваш продукт.
  • Будуйте ваші відносити з огляду на стратегію довготривалого партнерства.
  • Докладіть максимум для того, щоб партнер після того як продав ваш продукт отримав прибуток та позитивний фідбек.

УСПІХ У ДЕТАЛЯХ

Одяг. Рекомендую смарт-кежуал, якщо місцем чи заходом не передбачено іншого.

Тональність. Він має бути ледь голоснішим за тон вашого співрозмовника. Нервовість, запинання та хвилювання виникає тоді, коли ви не підготовані в продукті. Завжди починайте розмову з того, що озвучуєте для чого ви зустрілись, далі світська розмова «ні про що», створення довірливої атмосфери, потім повернення в контекст ваших цілей.

Місце. Старайтесь зробити так, щоб людина прийшла туди де вам необхідно. Уникайте зустрічей на території співрозмовника – там він сильніший.

Усе чим я поділився вище – це мій досвід, напрацювання та усвідомлення 17-річної практики в продажах та переговорах.

Олег Шаргородський, підприємець, засновник груп компаній «YELLOW: вебстудія», «CRM інтегратор», «Маркетинговий консалтинг». Тренер з продажів та переговорів міжнародного класу.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Залишити відповідь

No apps configured. Please contact your administrator.

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *