Як продати будь-що будь-кому?

Мистецтво продажів називають «мистецтвом» тому, що більшість товарів, які продають, насправді покупцям не потрібні. Однак їх вміло переконують у потребі того чи іншого товару, фактично маніпулюючи бажаннями. Не залежно від того, що ви продаєте – товар, створений іншими людьми, свій час чи послуги, ви повинні це робити правильно, щоб те, що ви пропонуєте, не тільки користувалося попитом, але й мало високу ціну. Пропоную кілька дуже важливих правил, як продати будь-що. Все – з власного досвіду та спостережень.

1. Не думайте про те, що люди знають, що їм потрібно. Переконання покупців, як правило, починається з елементарних з точки зору психології прийомів – ексклюзивність товару, ноу-хау, якого ще ні в кого немає, щось нове і дуже класне. Намагайтеся викликати у людей цікавість.
2. Зверніться до інстинкту виживання – додайте до рекламної кампанії трохи страху. Саме він заставляє діяти, а не залишатися пасивним. До прикладу, скажіть, що товар швидко завершиться, що він доступний в обмеженій кількості тощо.
3. Для того, щоб продати свій товар, посилайтеся на авторитет, тобто на людину, яку багато-хто знає і думці якої довіряють.
4. Для того, щоб «продати слона», вам потрібно переконати людей купити його у вас. Для цього розпишіть всі його переваги. Оскільки слон у єдиному екземплярі, то втрачати такий шанс, який випадає тільки раз на життя – означає бути повним дурнем. Якщо ви не купите слона, це зробить хтось інший. І з чим тоді ви залишитесь?
5. Додайте більше блиску. Все блискуче і гарне автоматично сприймається як щось нове, модне та цінне. Багато хто з водіїв може підтвердити, що після мийки і полірування їм здається, що автомобіль їде краще. Чому це так працює? У 1990 році дослідники з Великобританії запропонували дуже цікаву теорію. Виявляється, наша любов до блиску походить ще з часів перших людей, які шукали чисту і безпечну воду для споживання орієнтуючись на блиск. Саме тому досі ми підсвідомо зупиняємо погляд на чомусь блискучому.
6. Нехай покупець отримує задоволення від покупки. Коли людина займається улюбленою справою, їсть щось смачне, переїжджає в інше місто чи, власне, заходить у новий магазин, мозок виробляє дофамін – хімічну речовину, яка в мозку людини передає емоційну реакцію та дозволяє відчувати задоволення. Тож додайте до процесу купівлі трохи емоцій.
7. Насправді, люди погано «дружать» з цифрами. Тільки одиниці можуть підрахувати реальну вигоду і зрозуміти справжню вартість товару. Вмілі продавці чудово розуміють, що ціна залежить тільки від них. Навіть якщо ви бачите товар зі знижкою 50% – швидше за все, це від тієї суми, яку вони придумали. Головне – переконати клієнта, що ваша ціна найкраща.
8. 499 доларів за iPad – чому цю ціну у 2010 році вважили дуже хорошою? Знову ж таки, через те, що цифри – не те, з чим ми на «ти». Навіть якщо розуміємо, що 499 доларів і 500 – різниця мізерна, наш мозок думає по-іншому. Справа в тому, що ми читаємо ціни з ліва на право і запам’ятовуємо найчастіше тільки першу цифру. 499 доларів ви, швидше за все, називатимете «чотириста з чимось», а не «практично 500». Ось вам ще один дуже ефективний інструмент.

Ці правила допоможуть вам у продажі будь-чого – електротоварів, овочів, рибальського приладдя чи косметики. Продати можна будь-що будь-кому, головне – правильний підхід до використання давно відомих всім інструментів.

Автор: Михайло Ткач, експерт з бізнес-комунікацій Громадської Школи Бізнесу